29 沟通谈判与关系构建

技术够强,自然会成功
产品好,不需要搞关系
我只要专注做产品就行

技术相同,关系决定输赢:
  - 同样的技术,谁的投资人资源多?
  - 同样的产品,谁的客户关系好?
  - 同样的团队,谁能招到更好的人?

关系 = 资源 = 竞争力

AI时代特殊性:
  - 变化快,信息很重要
  - 赛道拥挤,人脉是壁垒
  - 跨界合作多,关系是桥梁

基于利益交换:
  - 我给你X
  - 你给我Y
  - 交易完成,关系结束

例子:
  - 买卖API服务
  - 一次性咨询
  - 短期外包

价值:
  低,容易被替代

基于共同目标:
  - 长期合作
  - 互相依赖
  - 共同成长

例子:
  - 核心供应商
  - 战略合作伙伴
  - 长期投资人

价值:
  中,有一定粘性

基于信任:
  - 相互信任
  - 互相推荐
  - 关键时刻帮忙

例子:
  - 创业导师
  - 核心顾问
  - 天使投资人

价值:
  高,很难替代

基于价值观:
  - 长期朋友
  - 无条件支持
  - 共同愿景

例子:
  - 联合创始人
  - 关键合伙人
  - 人生导师

价值:
  极高,不可替代

80/20原则:
  80%时间:建立深度关系(层次3-4)
  20%时间:维护其他关系(层次1-2)

不要把时间平均分配

目标:
  建立认知,铺垫关系

策略:

1. 提前6个月接触
   不要等需要钱了才找投资人

   行动:
     - 发邮件介绍项目
     - 定期更新进展(月度newsletter)
     - 邀请试用产品
     - 请教问题

2. 多见面
   线上 < 线下

   行动:
     - 参加投资人活动
     - 约coffee chat
     - 邀请参观办公室

3. 展示进步
   让投资人看到你的成长

   每月update:
     - 关键指标变化
     - 里程碑达成
     - 重要决策

   让投资人觉得:
     "这个团队在快速进步,要抓紧"

策略:

1. 制造竞争
   不要只谈一个投资人

   同时接触5-10个:
     让他们知道你在和其他人聊
     (但不要过度,显得desperate)

2. 快速推进
   不要拖延

   时间表:
     Week 1: 初次见面
     Week 2: 尽调
     Week 3: Term Sheet
     Week 4: 签约

   超过4周,热度就降了

3. 坦诚沟通
   不要隐瞒问题

   投资人最怕:
     后期发现你隐瞒了重要信息

   主动暴露问题:
     "我们现在的挑战是XX,
      我们的计划是YY"

   反而会赢得信任

策略:

1. 定期汇报
   不要融完钱就不联系

   频率:
     - 月度: 书面报告
     - 季度: 董事会
     - 随时: 重大事项

2. 主动求助
   投资人的价值不只是钱

   求助内容:
     - 招聘推荐
     - 客户介绍
     - 战略建议
     - 下轮融资

3. 好消息坏消息都说
   不要只报喜不报忧

   坏消息要早说:
     越早说,越好解决
     拖到最后,投资人会失去信任

挑战:
  决策链长,需要搞定多个人

关键角色:

1. 使用者(User)
   实际用产品的人

   关系策略:
     - 深度了解痛点
     - 快速响应需求
     - 定期回访

2. 决策者(Decision Maker)
   有预算权的人

   关系策略:
     - 展示ROI
     - 对标竞品
     - 提供案例

3. 技术负责人(Technical)
   评估技术可行性

   关系策略:
     - 技术文档齐全
     - 安全合规
     - 技术支持

4. 采购(Procurement)
   负责合同流程

   关系策略:
     - 流程清晰
     - 合同标准
     - 响应快速

策略:
  同时维护所有角色关系
  任何一个不满意,都可能黄掉

挑战:
  规模大,难以建立个人关系

策略:

1. 超级用户计划
   找到最活跃的100个用户:
     - 建立VIP群
     - 定期深度访谈
     - 优先响应反馈
     - 邀请参与beta测试

2. 用户故事
   把用户变成案例:
     - 写他们的成功故事
     - 在社交媒体分享
     - 给他们曝光

   效果:
     用户会主动帮你推广

3. 社群运营
   建立用户社群:
     - Discord/微信群
     - 定期活动
     - 用户互助

   效果:
     用户留存提升
     口碑传播

1. 技术合作
   - API集成
   - 技术互补
   - 联合开发

2. 渠道合作
   - 分销
   - 推广
   - 联合营销

3. 生态合作
   - 行业联盟
   - 标准制定
   - 资源共享

1. 对等原则
   双方价值对等

   不对等的合作:
     - 大公司占便宜
     - 小公司被榨干

   对等的合作:
     - 互相尊重
     - 长期共赢

2. 契约精神
   白纸黑字

   合作协议必须包含:
     - 双方责任
     - 收益分配
     - 退出机制
     - 保密条款

3. 持续沟通
   不要签完合同就不联系

   定期沟通:
     - 月度对齐
     - 季度review
     - 年度规划

媒体报道 = 免费广告 + 品牌背书

好的媒体报道:
  - 带来流量
  - 建立信任
  - 吸引投资人
  - 招聘人才

1. 主动建立关系
   不要等需要报道了才找媒体

   行动:
     - 关注重点记者
     - 评论他们的文章
     - 分享有价值的信息
     - 提供独家消息

2. 准备媒体素材包
   让记者容易写

   素材包:
     - 公司简介(100字/300字/500字)
     - 创始人照片(高清)
     - 产品截图
     - 关键数据
     - 客户案例
     - 联系方式

3. 新闻点制造
   没有新闻,创造新闻

   新闻点:
     - 融资消息
     - 产品发布
     - 里程碑(用户数/收入)
     - 行业洞察
     - 有趣的故事

4. 快速响应
   记者deadline很紧

   收到采访请求:
     24小时内回复
     提供准确信息
     配合截稿时间

策略: 建立人才池

行动:
  1. 在社交媒体活跃
     - 分享公司动态
     - 展示团队文化
     - 发布技术文章

  2. 参加行业活动
     - 技术meetup
     - 行业峰会
     - 大学宣讲

  3. 内部推荐奖励
     - 员工推荐奖$2K-5K
     - 成功率最高的渠道

策略: 快速、透明、尊重

流程:
  Day 1: 简历筛选 → 24小时内回复
  Day 3-5: 初面 → 当天给反馈
  Day 7-10: 终面 → 48小时内offer

不要:
  ✗ 拖延(候选人会失去兴趣)
  ✗ 不回复(伤害雇主品牌)
  ✗ 套路(坦诚相待)

策略: 持续投资关系

行动:
  1. Onboarding
     - 前30天规划
     - 指定mentor
     - 定期check-in

  2. 成长
     - 学习预算
     - 定期1-1
     - 职业发展规划

  3. 认可
     - 公开表扬
     - 奖金激励
     - 股权激励

大部分人:
  70%时间说
  30%时间听

结果:
  自己说爽了
  对方没听进去

70/30规则:
  70%时间听
  30%时间说

如何听:

1. 主动倾听
   不要:
     ✗ 对方说话时想自己要说什么
     ✗ 打断对方
     ✗ 看手机

   要:
     ✓ 眼神接触
     ✓ 点头回应
     ✓ 做笔记
     ✓ 复述确认
       "我理解你的意思是..."

2. 提问
   好的问题>好的回答

   开放式问题:
     - "你觉得XX怎么样?"
     - "能详细说说吗?"
     - "为什么会这样?"

   而不是封闭式:
     - "是不是XX?"(只能回答是/否)

3. 读懂潜台词
   听对方没说的

   例子:
     对方说: "这个价格有点高"
     潜台词: "我想要,但预算不够"

     不要立即降价
     而是问: "您的预算是多少?"

不是:
  "我理解你"(嘴上说说)

是:
  真正站在对方角度思考

方法1: 换位思考
  每次沟通前问自己:
    - 如果我是对方,我会关心什么?
    - 对方的目标是什么?
    - 对方的顾虑是什么?
    - 我能帮对方什么?

方法2: 确认理解
  "我理解你的意思是...,对吗?"

  对方会纠正:
    "不是,我的意思是..."

  这样才能真正理解

方法3: 情绪识别
  观察对方:
    - 语气
    - 肢体语言
    - 表情

  察觉情绪:
    "我感觉你对XX有些担心?"

  对方会打开心扉

大部分人说话:
  - 啰嗦
  - 没重点
  - 逻辑混乱

结果:
  对方听不懂
  或者理解错误

金字塔原则:

结构:
  1. 结论先行
     先说结论,再说原因

     例子:
       ✗ 错误:
       "我们做了XX,发现YY,然后ZZ,
        所以我觉得应该..."

       ✓ 正确:
       "我建议我们做XX。
        原因有三:
        1. ...
        2. ...
        3. ..."

  2. 以上统下
     上层是下层的总结

  3. 归类分组
     同类信息放一起

  4. 逻辑递进
     有清晰的逻辑关系

电梯演讲:
  用30秒说清核心

  结构:
    - 问题: 用户有XX痛点
    - 方案: 我们做YY解决
    - 价值: 节省ZZ时间/金钱
    - 请求: 希望你帮我们AA

练习:
  每次重要沟通前
  写下30秒版本
  练习到流畅

清单:
  1. 己方目标
     - 理想结果: ___
     - 可接受底线: ___
     - 绝对不能接受: ___

  2. 对方目标(猜测)
     - 对方想要什么: ___
     - 对方底线: ___
     - 对方弱点: ___

  3. 备选方案(BATNA)
     - Best Alternative To Negotiated Agreement
     - 如果谈不成,我有什么选择?
     - 让你有底气说"不"

  4. 谈判筹码
     - 我有什么对方想要的: ___
     - 对方有什么我想要的: ___
     - 谁更需要对方: ___

  5. 市场价格
     - 行业标准: ___
     - 竞品价格: ___
     - 参考案例: ___

零和博弈:
  - 我多拿,你就少拿
  - 我赢,你就输

结果:
  关系破裂

共赢:
  - 扩大蛋糕,而不只是分蛋糕
  - 找到双方都受益的方案

例子:

场景: 谈合作分成

传统思维:
  分成比例: 50/50 vs 60/40
  争来争去

共赢思维:
  问: "怎样能让这个合作的价值更大?"

  创意:
    - 我负责产品,你负责渠道
    - 联合品牌,扩大影响力
    - 数据共享,双方优化

  结果:
    蛋糕变大,双方都赢

第一个数字会影响后续谈判

场景1: 谈价格

策略: 你先开价
  - 开一个高于预期的价格
  - 给对方还价空间
  - 最终成交在你的目标价

例子:
  目标价: $100K
  开价: $130K
  对方还价: $110K
  你让步: $115K
  最终: $110-115K(高于目标)

场景2: 对方先开价

应对: 锚定你的心理价格
  不要被对方的报价锚定

  对方: "$50K"
  你的心理: "不,我的目标是$100K"
  回应: "$100K,因为..."

  不要被$50K影响

1. 不要一次让步太多
   ✗ 错误:
   对方: "$100K太贵"
   你: "好吧,$70K"

   问题: 对方会想"还能再降吗?"

   ✓ 正确:
   对方: "$100K太贵"
   你: "我可以给$95K"
   对方: "还是贵"
   你: "最多$90K,这是底线"

   每次让步小一点
   释放"到底了"的信号

2. 让步要换取对应价值
   不要白给

   ✗ 错误:
   "好吧,我降到$90K"

   ✓ 正确:
   "如果我降到$90K,
    你能今天就签约吗?"

   让步 = 交换

3. 让对方也让步
   单方面让步 = 被欺负

   对方每要你让步一次
   你也要求对方让步

   你: "我可以降价5%,
       但你要预付50%"

谁的时间更紧迫,谁就被动

场景1: 你不急

策略: 拖延
  "我需要考虑几天"
  "我要和团队讨论"
  "下周给你答复"

  让对方着急
  对方可能会让步

场景2: 你很急(融资快断了)

策略: 不要暴露
  ✗ 不要说:
  "我们必须这周签,否则就完了"

  ✓ 要说:
  "我们也在和其他投资人聊"
  (即使没有,也要这么说)

  制造竞争,而不是暴露弱点

场景3: 对方拖延

策略: 制造截止日期
  "这个价格只到本周五"
  "下周我们就要涨价了"
  "其他客户也在等"

  推动对方决策

不要需要的时候才想起来

定期维护:
  - 重要关系: 每月一次
  - 一般关系: 每季度一次

1. 定期Update
   - Newsletter
   - 微信朋友圈
   - LinkedIn动态

   让对方知道你的进展

2. 节日问候
   - 生日
   - 节日
   - 重要纪念日

   个性化祝福,不要群发

3. 提供价值
   - 分享有用的文章
   - 介绍有价值的人
   - 帮助解决问题

   不要只是索取

4. 线下见面
   - Coffee chat
   - 午餐
   - 行业活动

   线下 > 线上

人的记忆有限:
  - 忘记上次聊了什么
  - 忘记对方的重要信息
  - 错过跟进时机

用系统管理:
  所有信息一目了然

信息记录:
  - 基本信息: 姓名/公司/职位
  - 联系方式: 邮箱/电话/微信
  - 关系来源: 怎么认识的
  - 互动记录: 每次沟通内容
  - 重要信息: 兴趣/痛点/家庭
  - 下次跟进: 时间/事项

工具:
  - Notion
  - Airtable
  - 专业CRM(Salesforce/HubSpot)

使用:
  每次沟通后:
    花5分钟记录
    设置下次提醒

  每周review:
    这周该联系谁?
    有什么要跟进的?

不要只是索取:
  ✗ "能帮我介绍XX吗?"
  ✗ "能帮我投资吗?"
  ✗ "能帮我推广吗?"

先给予:
  ✓ "我看到一篇文章,对你有帮助"
  ✓ "我认识XX,可以介绍给你"
  ✓ "我可以帮你测试产品"

建立信任后,再请求帮助

1. 信息
   - 行业洞察
   - 市场情报
   - 有用的文章/工具

2. 人脉
   - 介绍有价值的人
   - 推荐合作机会
   - 引荐客户

3. 帮助
   - 测试产品
   - 提供反馈
   - 推广宣传

4. 时间
   - 倾听对方困惑
   - 分享经验
   - 提供建议

关键:
  不求回报的给予
  最终会有回报