30 退出策略与终局规划

创业就要坚持到底
退出 = 失败
不成功便成仁

退出是战略,不是失败:
  - 上市 = 退出
  - 被收购 = 退出
  - 转让 = 退出
  - 关闭 = 退出

关键不是"是否退出"
而是"如何体面地、有价值地退出"

AI时代特殊性:
  - 变化极快(窗口期短)
  - 竞争激烈(不进则退)
  - 需要明确终局

公开市场上市:
  - 股票公开交易
  - 创始人/投资人可以套现
  - 公司获得更多资金

价值:
  - 估值最高
  - 流动性好
  - 品牌价值高

硬性指标:
  - 收入: ≥$100M ARR
  - 增长: 年增长≥40%
  - 利润: 接近盈利或已盈利
  - 治理: 完善的公司治理
  - 合规: 财务/法律合规

时间:
  - 从创立到IPO: 平均7-10年
  - IPO准备: 1-2年

成本:
  - 直接成本: $10M-50M
  - 间接成本: 管理层精力

案例:
  - Snowflake (2020上市)
  - UiPath (2021上市)
  - Airbnb (2020上市)

✓ 大赛道(市场≥$10B)
✓ 高增长(年增长≥50%)
✓ 规模化(收入≥$100M)
✓ 团队有IPO经验

✗ 不适合:
  - 小赛道
  - 增长慢
  - 收入小
  - 团队不成熟

被大公司收购:
  - 公司整体出售
  - 创始人获得现金/股票
  - 可能继续工作或离开

价值:
  - 估值合理
  - 流动性快
  - 风险转移

类型A: 战略并购(Strategic Acquisition)
  买方: 大公司
  目的: 获得技术/团队/市场
  价格: 溢价(通常较高)

  例子:
    - Google收购DeepMind ($500M)
    - Microsoft收购GitHub ($7.5B)
    - Salesforce收购Slack ($27.7B)

类型B: 财务并购(Financial Acquisition)
  买方: PE/投资机构
  目的: 投资回报
  价格: 按倍数计算(较理性)

类型C: Acqui-hire
  买方: 大公司
  目的: 获得团队
  价格: 较低($1M-5M/人)

  适用:
    产品不成功,但团队优秀

何时考虑被收购:

✓ 好时机:
  1. 市场地位稳固
     - 细分市场前三
     - 有稳定收入
     - 有差异化优势

  2. 竞争加剧
     - 大厂入局
     - 难以竞争
     - 资金压力大

  3. 收到好offer
     - 估值合理(≥10x ARR)
     - 条款友好
     - 文化契合

✗ 坏时机:
  1. 业务下滑
     (估值会很低)

  2. 现金断裂
     (被迫低价)

  3. 团队离散
     (没人要)

1. 估值
   基准:
     - SaaS: 5-15x ARR
     - 消费品: 3-7x Revenue
     - AI工具: 10-20x ARR(泡沫期)

   影响因素:
     + 增长率高
     + 利润率高
     + 市场地位高
     + 技术壁垒高
     + 多个买家竞争

2. 支付方式
   - 全现金(最好)
   - 现金+股票(常见)
   - Earnout(业绩对赌)

   避免:
     过多Earnout(风险大)

3. 留任义务
   - 留任时间: 1-3年
   - 股权锁定: 通常4年
   - 职位职责: 要谈清楚

   决策:
     愿意留任→谈好条件
     不愿留任→争取现金多一点

4. 团队安置
   - 员工股权如何处理
   - 员工是否跟随
   - 裁员补偿

   道义:
     尽量保护员工利益

创始人卖部分/全部股权:
  - 给其他投资人
  - 给其他创业者
  - 给员工

保持公司运营

场景A: 创始人想退出,公司还好
  创始人:
    - 累了,想休息
    - 有新方向
    - 家庭原因

  公司:
    - 业务健康
    - 有继任者
    - 团队稳定

  操作:
    找到合适的接盘方
    转让控制权

场景B: 二级市场交易
  适用:
    公司未上市,但有价值

  操作:
    投资人之间转让股权
    创始人部分套现

  平台:
    - SharesPost
    - EquityZen
    - Forge Global

1. 估值
   参考:
     - 最近融资估值
     - 可比公司估值
     - 收入/利润倍数

   折价:
     通常打7-8折(流动性折价)

2. 买家筛选
   优先:
     - 理解业务
     - 有资源帮助
     - 文化契合

   避免:
     - 只想快速翻倍
     - 不懂行业
     - 短期投机

3. 过渡期
   安排:
     - 交接时间: 3-6个月
     - 顾问期: 6-12个月
     - 知识转移: 文档+培训

不追求上市/被收购:
  - 保持稳定运营
  - 持续盈利
  - 分红给股东

价值:
  - 长期现金流
  - 保持控制权
  - 生活方式选择

条件:
  ✓ 稳定的收入($1M-10M/年)
  ✓ 健康的利润率(≥30%)
  ✓ 低增长但稳定
  ✓ 不需要大量融资

  ✓ 创始人享受这个业务
  ✓ 不追求巨大财富
  ✓ 重视自由和控制

例子:
  - Basecamp(37signals)
    - 不融资
    - 不追求规模
    - 保持盈利
    - 创始人自由

  - Mailchimp(2021年前)
    - 20年不融资
    - 盈利增长
    - 最后$12B卖给Intuit

1. 成本控制
   - 小团队(≤50人)
   - 远程办公
   - 只做必要的事

2. 稳定增长
   - 不追求爆发式增长
   - 10-20%年增长
   - 续约率≥90%

3. 利润分配
   - 定期分红
   - 创始人有现金流
   - 不全部再投入

4. 生活平衡
   - 不要007
   - 保持健康
   - 享受生活

优点:
  ✓ 自由
  ✓ 现金流
  ✓ 压力小

缺点:
  ✗ 天花板低
  ✗ 没有爆发式增长
  ✗ 可能错过大机会

公司关闭:
  - 停止运营
  - 资产清算
  - 团队解散

价值:
  - 及时止损
  - 保留经验教训
  - 可以重新开始

信号:
  ✗ 连续6个月无增长
  ✗ 现金只剩3个月
  ✗ 无法融资
  ✗ 核心团队离职
  ✗ 市场窗口关闭
  ✗ 创始人倦怠

判断:
  如果3个月内无法逆转
  → 考虑关闭

原则:
  早关闭 > 晚关闭
  体面关闭 > 狼狈关闭

步骤:

1. 内部沟通(提前2周)
   召开全员会议:
     - 坦诚说明情况
     - 感谢团队
     - 安置员工

   给员工:
     - 推荐工作
     - 写推荐信
     - 遣散费(如果有)

2. 客户沟通(提前1个月)
   通知所有客户:
     - 服务停止时间
     - 数据导出方案
     - 退款安排
     - 推荐替代方案

3. 投资人沟通
   发送邮件:
     - 说明关闭原因
     - 资产处置方案
     - 复盘教训
     - 感谢支持

4. 公开声明(可选)
   发布公告:
     - 简要说明
     - 感谢用户
     - 保持专业

   例子:
     "经过深思熟虑,我们决定关闭XX。
      感谢所有支持过我们的人。
      我们学到了很多,会带着这些经验继续前进。"

5. 资产处理
   - 代码: 开源(可选)
   - 用户: 导给竞品
   - 域名: 出售
   - 设备: 清算
   - 办公室: 退租

6. 法律收尾
   - 注销公司
   - 清理债务
   - 归还设备
   - 关闭账户

时间:
  从决定到完成: 1-2个月

必做:
  写失败复盘:
    - 做对了什么
    - 做错了什么
    - 如果重来会怎么做
    - 给其他人的建议

  分享:
    - 团队内部
    - 导师
    - 公开(可选)

  学习:
    - 提取教训
    - 下次避免

  休息:
    - 给自己1-3个月恢复
    - 不要立即开始下一个

Year 0-2: 验证期
  目标: 验证产品市场契合度
  融资: 种子轮($500K-2M)
  退出: 不考虑

Year 2-5: 增长期
  目标: 快速增长,建立市场地位
  融资: A轮($5M-15M)→B轮($20M-50M)
  退出: 开始有并购询问(可以谈,但不着急)

Year 5-7: 规模期
  目标: 规模化,准备IPO或并购
  融资: C轮及以后
  退出: 主动考虑

Year 7-10: 退出期
  目标: IPO或并购
  退出: 执行

总时间:
  平均8年从创立到退出

快速退出(2-3年):
  - Acqui-hire
  - 小额并购($5M-20M)
  - 产品不成功,但团队优秀

中等退出(4-6年):
  - 战略并购($50M-500M)
  - 产品成功,市场地位稳固

长期退出(7-10年):
  - IPO
  - 大额并购($500M+)
  - 成为行业领导者

永续经营(10年+):
  - 现金牛
  - 不追求退出
  - 长期运营

[ ] 财务合规
    - 审计报告(最近3年)
    - 财务预测
    - 收入确认合规
    - 税务合规

[ ] 单位经济模型
    - CAC清晰
    - LTV可证明
    - 毛利率健康(≥70%)
    - 续约率高(≥90%)

[ ] 增长数据
    - 月度/季度增长趋势
    - Cohort分析
    - 留存率曲线
    - 关键指标dashboard

[ ] 客户数据
    - 客户名单
    - 收入分布
    - 客户健康度
    - NPS/满意度

[ ] 公司结构
    - 股权结构清晰
    - 股东协议完善
    - 没有法律纠纷
    - 知识产权清晰

[ ] 合同管理
    - 客户合同规范
    - 供应商合同清理
    - 员工合同合规
    - 保密协议齐全

[ ] 合规性
    - 隐私政策合规(GDPR/CCPA)
    - 数据安全认证(SOC2)
    - 行业合规
    - 劳动法合规

[ ] 知识产权
    - 专利申请
    - 商标注册
    - 版权保护
    - 技术秘密保护

[ ] 团队稳定
    - 核心团队完整
    - 股权激励到位
    - 没有大规模离职
    - 梯队建设完善

[ ] 流程文档
    - 运营流程文档化
    - 技术架构清晰
    - 客户服务流程
    - 知识库完善

[ ] 独立运营
    - 不依赖创始人
    - 管理层可以独立决策
    - 流程可复制
    - 系统化运营

[ ] 风险管理
    - 识别主要风险
    - 有应对方案
    - 保险覆盖
    - 应急预案

[ ] 市场地位
    - 细分市场排名
    - 品牌认知度
    - 竞争优势明确
    - 护城河清晰

[ ] 客户口碑
    - 案例研究
    - 客户推荐信
    - 媒体报道
    - 行业认可

[ ] 增长潜力
    - 市场还有多大空间
    - 增长路径清晰
    - 新产品规划
    - 国际化潜力

买方动作:
  - 表达兴趣
  - 初步了解
  - 签保密协议(NDA)

卖方动作:
  - 准备Teaser(1页概览)
  - 了解买方背景
  - 判断是否值得谈

输出:
  决定是否进入下一阶段

买方动作:
  - 深度了解业务
  - 查看数据
  - 评估估值

卖方动作:
  - 准备Info Package
    * 公司介绍
    * 财务数据
    * 客户数据
    * 团队介绍
    * 技术架构

  - 回答问题
  - 展示产品

输出:
  Initial Offer(初步报价)

买方动作:
  - 详细尽调
    * 财务尽调
    * 法律尽调
    * 技术尽调
    * 商业尽调

  - 访谈核心团队
  - 客户调研

卖方动作:
  - 配合尽调
  - 准备数据室(Data Room)
  - 回答详细问题

输出:
  Binding Offer(正式报价)

谈判重点:

1. 估值与支付
   - 总价
   - 支付方式(现金/股票)
   - Earnout条款
   - 锁定期

2. 交易结构
   - 资产收购 vs 股权收购
   - 税务处理
   - 债务处理

3. 陈述与保证(Reps & Warranties)
   - 卖方保证什么
   - 违反了怎么办
   - 赔偿上限

4. 交割条件
   - 需要满足什么条件
   - 谁负责什么
   - 时间表

5. 留任与激励
   - 创始人留任时间
   - 职位职责
   - 新的激励方案

输出:
  Purchase Agreement(收购协议)

动作:
  - 满足交割条件
  - 签署正式协议
  - 资金到账
  - 股权转移
  - 公告

输出:
  交易完成

策略:
  不要只谈一个买家

  同时接触3-5个:
    - 战略买家
    - 财务买家
    - 竞品

  制造竞争:
    "我们也在和其他几家谈"

  时间压力:
    "我们希望X月完成"

效果:
  估值提升10-30%

不要说:
  ✗ "我们必须卖"
  ✗ "我们现金快没了"
  ✗ "我们只想要$XX"

要说:
  ✓ "我们在探索各种选择"
  ✓ "估值要合理"
  ✓ "需要看条款"

保持神秘感

$100M的offer可能不如$80M:

Offer A: $100M
  - $30M现金
  - $70M股票(4年锁定)
  - 严格的Earnout
  - 必须留任3年

Offer B: $80M
  - $60M现金
  - $20M股票(1年锁定)
  - 没有Earnout
  - 留任1年

实际:
  Offer B更好
  (确定性高,流动性好)

看条款,不只看总价

需要:
  - 投资银行(FA): 帮助谈判
  - 律师: 审查合同
  - 会计师: 税务筹划

成本:
  - FA: 2-5%交易额
  - 律师: $50K-200K
  - 会计: $20K-50K

值得吗?
  ✓ 值得
  他们能帮你提升10-20%估值
  避免法律陷阱
  优化税务

不要省这个钱

重要:
  退出收益可能要交40%+的税

策略:
  1. 长期资本利得
     持有股票≥1年
     税率低(20% vs 40%)

  2. QSBS豁免
     合格小企业股票
     可能免税(最高$10M)

  3. 慈善捐赠
     捐赠股票
     避免资本利得税

  4. 分批套现
     不要一次性全卖
     分几年降低税率

  5. 移民/搬家
     不同州税率不同
     不同国家税率不同

找专业税务顾问!

收到$10M+后怎么办:

1. 不要立即花钱
   给自己6个月冷静

2. 组建财富团队
   - 财富顾问
   - 税务顾问
   - 律师
   - 保险顾问

3. 资产配置
   - 40% 固定收益(债券/现金)
   - 30% 股票(公开市场)
   - 20% 房地产
   - 10% 另类投资(创投/PE)

   不要All In一个

4. 生活费预算
   假设每年只花3-4%
   $10M → 每年$300-400K

5. 慈善规划
   - 设立基金会
   - 支持有意义的事业
   - 回馈社会

记住:
  财富是工具,不是目的

现象:
  很多创始人退出后:
    - 失去目标感
    - 感觉空虚
    - 不知道做什么

原因:
  身份认同丧失
  "我是XX公司创始人"
  → "我是谁?"

应对:

1. 提前规划
   退出前就想好:
     退出后做什么?
     人生下一章是什么?

2. 休息恢复
   给自己3-6个月:
     - 旅行
     - 陪家人
     - 运动
     - 反思

3. 探索新方向
   不着急开始新项目:
     - 尝试不同的事
     - 做志愿者
     - 学新技能
     - 见不同的人

4. 寻求帮助
   如果感觉抑郁:
     找心理咨询师
     很正常,不要硬扛

5. 新的意义
   找到新的目标:
     - 新事业
     - 投资人/导师
     - 公益事业
     - 家庭

优势:
  - 有经验
  - 有资金
  - 有人脉
  - 有名声

挑战:
  - 第二次压力更大(期望高)
  - 可能复制上次成功(环境变了)

建议:
  休息6-12个月再开始
  不要立即跳入下一个

优势:
  - 回馈生态
  - 保持行业参与
  - 分散风险
  - 帮助新人

策略:
  - 每笔$25K-100K
  - 投20-30个项目
  - 重点自己懂的领域
  - 提供价值,不只是钱

回报:
  平均:亏损
  顶级:100x回报

心态:
  不要指望赚钱
  为了帮助人,顺便可能赚钱

优势:
  - 稳定
  - 资源多
  - 压力小
  - 学习大公司运作

挑战:
  - 官僚
  - 速度慢
  - 不适应

适合:
  想体验不同角色的人

优势:
  - 影响力大
  - 时间自由
  - 成就感

方式:
  - YC/加速器导师
  - 创业者顾问
  - 大学讲师
  - 写作/演讲

适合:
  想分享经验,帮助他人的人

如果财务自由:
  可以选择不工作

做什么:
  - 陪家人
  - 旅行
  - 爱好
  - 公益
  - 学习

关键:
  找到新的意义和目标
  不要只是"不工作"